Galateo del business: la riuscita d’un viaggio d’affari in Cina

I valori e l’etichetta cambiano da un paese all’altro, in particolare quando si parla di business. Se organizzate un viaggio di lavoro in Cina, ecco alcuni consigli pratici ed etici sui comportamenti da adottare (o evitare) per favorire nuovi approcci e negoziazioni. 

Favorire il contatto umano
In Cina, è la regola: non si concludono affari senza un rapporto basato sulla fiducia. Infatti, i cinesi hanno bisogno di conoscere i loro partner commerciali prima di lavorare con loro. Per conquistare il cuore e il portafogli dei vostri interlocutori cinesi è consigliabile dedicare il tempo necessario per instaurare un contatto personale senza bruciare le tappe. Il rapporto umano prevale sugli affari.

Fare un regalo
I cinesi amano i presenti. Una bottiglia di champagne o una scatola di cioccolatini sono delle attenzioni gradite. È buona cosa tenere a mente che i cinesi amano il lusso e apprezzano, ad esempio, la confezione e i prodotti d’alta gamma come vini, profumi, ecc. Puntate sulla qualità.

Trovare l’intermediario giusto
La rete di relazioni è imprescindibile in Cina, e i funzionari sono onnipotenti. Per facilitare le vostre negoziazioni, l’ideale è identificare un intermediario ben piazzato che vi aprirà le porte giuste.

Adottare uno stile di negoziazione integrativo
Per portare a buon fine gli affari in Cina, è molto importante trovare uno stile integrativo, vale a dire win-win, e non distributivo (un vincente, un perdente). Come recita un detto cinese: “Non troverò mai il mio interesse dove non ci sia anche il tuo”. L’armonia è d’obbligo.

Rispettare le regole e rimanere semplici
I cinesi hanno bisogno di formalità e amano che si rispettino le regole in seno alla loro impresa. Non eccedete perché l’umiltà è un valore importante; sappiate rimanere semplici.

Fare pressione / fare perdere la faccia
Si tratta senza alcun dubbio del punto cruciale di qualsiasi negoziazione professionale in Cina: essere a proprio agio, e soprattutto non mettere a disagio, il proprio interlocutore! Preservare la stima dei propri collaboratori è una priorità. Esporre le loro debolezze o imprecisioni, invece, è un errore dal quale non vi risolleverete facilmente. Si tratta di buon senso: saper essere fermi nei confronti dei propri interlocutori senza lasciarsi impressionare, ma non cercare nemmeno di fare pressione facendo leva sui loro punti deboli. In questo contesto, bisogna evitare le frasi di tipo chiuso, come “no, non è possibile”, oppure “non possiamo farlo”. Scegliete la via del tatto e la ricerca di soluzioni.

Mescolare il piacere al lavoro
I cinesi non mescolano il piacere e il lavoro. Dovete dissociare chiaramente una riunione di lavoro, puramente professionale e durante la quale si discute di affari, da un pasto più rilassante, ad esempio. Durante un pasto in Cina si parla di tutto e di niente… ma soprattutto non di lavoro.

Spazientirsi
Il tempo non è mai stato così relativo. Per i cinesi, ad esempio, il tempo è un alleato, mentre per il mondo occidentale è un nemico. I vostri interlocutori, coscienti di questo vantaggio, proveranno forse a sfruttarlo durante una negoziazione. Non perdete la pazienza: innervosirsi significa perdere ogni credibilità. Una dimostrazione di forza sarebbe vista come una debolezza.

Esitare a parlare di cifre
A differenza degli europei, i cinesi non hanno tabù riguardo al denaro. Allora, se negoziate un contratto con loro, dovete essere chiari, precisi e parlare di cifre senza tergiversare. È anche un modo di ottenere la loro fiducia e rendere stabile il vostro rapporto.

Contestare l’autorità
Non dimenticare che una delle dottrine principali per i cinesi è il confucianesimo, che mette in risalto l’eredità del rapporto dirigente-subordinato. I team sono quindi organizzati intorno al capo, la cui autorità non è mai contestata.