Business etiqueta: conseguir uma viagem de negócios na China

Consoante o país, os valores e as etiquetas mudam, nomeadamente em termos de business. Vai fazer negócios na China? Eis alguns conselhos práticos e éticos sobre os comportamentos a adotar (ou a proscrever) para concluir com êxito as suas negociações e a sua abordagem. 

Promover o contacto humano
É uma regra na China: não há negócio fechado sem relação de confiança. De fato, os Chineses precisam de conhecer os seus parceiros comerciais antes de trabalhar com eles. Para conquistar o coração e a carteira dos seus interlocutores chineses, temos de ter tempo de realizar um contacto pessoal, sem queimar etapas. A relação humana prima sobre os negócios.

Oferecer uma prenda
Os Chineses gostam das prendas. Uma garrafa de champanhe, uma caixa de chocolates são atenções que os tocam. A saber, os Chineses gostam do luxo e apreciam por exemplo a confecção e os produtos de topo de gama à francesa como os vinhos, os perfumes, etc. Aposte na qualidade.

Encontrar o bom intermediário
Uma rede de pessoas é incontornável na China, e os funcionários são poderosos. Para facilitar as negociações, a melhor maneira é identificar um intermediário adequado, que lhe abrirá as boas portas.

Adoptar um estilo de negociação inclusiva
Para realizar negócios na China, é muito importante encontrar um estilo inclusivo, isto é ganha-ganha, e não distributivo (ganha-perde). Há um ditado chinês que diz: « Nunca encontrarei o meu interesse onde tu não encontras o teu ». A harmonia deve ser aplicada.

Respeitar as regras e ser simples
Os Chineses têm uma necessidade de formalidade e gostam que todos cumpram as regras dentro da sua empresa. No entanto, não abuse, a humildade é um valor importante. Em resumo, saiba ser simples.  

Exercer pressão / correr o risco de perder a sua credibilidade
O ponto crucial de todas as negociações profissionais na China é sem dúvida: estar à vontade, e sobretudo não colocar o outro à vontade! Preservar a estima dos seus colaboradores é uma prioridade. Expor as suas limitações ou imprecisões é, pelo contrário, um erro do qual você não recuperará necessariamente. É um equilíbrio delicado a ter: saber ser firme em relação aos seus interlocutores sem se deixar influenciar, mas sem procurar também a exercer pressão aproveitando os pontos fracos. Neste contexto, é preciso evitar as expressões fechadas, tipo « não, não é possível », ou « não podemos fazer »; e preferir o tacto e a procura de soluções.

Misturar prazer e trabalho
Os Chineses não misturam o prazer e o trabalho. Claramente uma reunião de trabalho, meramente profissional, em que se discute negócios, deverá ser dissociada de uma refeição mais descontraída por exemplo. De facto, durante uma refeição na China, se discute tudo e nada... Mas sobretudo não se fala de trabalho.

Mostrar impaciência
O tempo é um vasto tema entre as culturas. Para os Chineses por exemplo, o tempo é um aliado enquanto no mundo ocidental, é um inimigo. Conscientes desta vantagem, os seus interlocutores tentarão talvez por capitalizar durante uma negociação. Sobretudo não perca a paciência: enervar-se significa perder toda a credibilidade. Qualquer demonstração de força é percebida como uma fraqueza.

Hesitar em discutir números
Contrariamente aos Europeus, os Chineses não têm tabus com o dinheiro. Portanto se negociar um contrato com eles, é preciso ser claro, preciso e discutir números sem tergiversar. É também uma forma de ganhar a confiança e reforçar relações.

Contestar a autoridade
Não se esqueça que para os Chineses, o confucionismo é uma das doutrinas principais e que ela sublinha a herança da relação dirigente-sujeito. As equipas estão portanto organizadas à volta do chefe cuja autoridade nunca é contestada.