Business-Etikette: Erfolgreich verhandeln in China

Jedes Land ist geprägt von eigenen Wertvorstellungen und Verhaltensregeln, insbesondere auch im geschäftlichen Umfeld. Sie planen eine Geschäftsreise nach China? Wie sollten Sie sich verhalten und was sollten Sie vermeiden? Nachfolgend finden Sie einige praktische und ethische Verhaltensregeln für erfolgreiche Verhandlungen und Geschäftsbeziehungen in China.   

Bauen Sie einen persönlichen Kontakt auf
Eine Regel in China lautet: Ohne Vertrauen, kein Geschäftsabschluss. Die Chinesen möchten Ihre Geschäftspartner zuerst kennen lernen, bevor sie mit ihnen zusammenarbeiten. Wenn Sie das Herz und das Portefeuille Ihrer chinesischen Gesprächspartner erobern möchten, sollten Sie sich Zeit nehmen, um einen persönlichen Kontakt herzustellen, ohne jedoch die Dinge zu überstürzen. Die zwischenmenschliche Beziehung ist wichtiger als die Geschäftsbeziehung.

Bringen Sie ein Geschenk mit
Die Chinesen freuen sich über Geschenke. Eine Flasche Champagner oder eine Packung Pralinen sind Aufmerksamkeiten, die von ihnen geschätzt werden. Gut zu wissen: Luxus steht in China hoch im Kurs. Hochwertige, französische Produkte wie Wein und Parfüm kommen mit Sicherheit gut an. Setzen Sie auf Qualität.

Finden Sie den richtigen Vermittler
Beziehungen sind das A und O in China und Beamte haben großen Einfluss. Finden Sie einen Vermittler, der Ihnen die richtigen Türen öffnet und erleichtern Sie sich damit die geschäftlichen Verhandlungen.

Verhalten Sie sich „integrierend“
Für erfolgreiche Geschäftsverhandlungen in China ist es sehr wichtig, einen „integrierenden“ Verhaltensstil zu entwickeln, das bedeutet, Win-Win Situationen zu schaffen, statt am Ende einen Gewinner und einen Verlierer zu haben. Ein chinesisches Sprichwort besagt: „Dort, wo du kein Interesse findest, werde ich auch keines finden.“ Harmonie ist das Zauberwort.

Respektieren Sie die Regeln und bleiben Sie bescheiden
Formalitäten sind den Chinesen wichtig. Sie möchten, dass die in ihrem Unternehmen geltenden Regeln beachtet werden. Übertreiben Sie es aber auch nicht, Demut gehört zu den Grundwerten. Kurz gesagt: Bleiben Sie bescheiden. 

Druck ausüben / den Gegenüber bloßstellen
Das ist zweifelsohne der entscheidende Aspekt bei allen geschäftlichen Verhandlungen in China: Treten Sie selbstbewusst auf, ohne ihren Gesprächspartner in unangenehme Situationen zu bringen! Zeigen Sie stets Wertschätzung gegenüber Ihren Mitarbeitern. Schwächen oder Ungenauigkeiten zu betonen, wäre ein Fehler, den Sie womöglich lange bereuen. Finden Sie die goldene Mitte: Bleiben Sie Ihren Gesprächspartnern gegenüber standhaft, ohne sich beeindrucken zu lassen, aber versuchen Sie auch nicht, Druck auszuüben, indem Sie die Schwächen der Gegenseite betonen. Vermeiden Sie in diesem Kontext geschlossene Sätze, wie „Nein, das geht nicht“ oder „Das können wir nicht tun“. Wählen Sie stattdessen taktvolle, lösungsorientierte Formulierungen.

Vergnügen und Arbeit mischen
Die Chinesen halten Arbeit und Privatvergnügen deutlich auseinander. Trennen Sie deshalb klar ein rein geschäftliches Meeting von einem Essen in entspannter Atmosphäre zum Beispiel. Während eines solchen Essens redet man in China über Gott und die Welt. Aber ganz sicher nicht über die Arbeit.

Ungeduldig werden
Zeit ist ein weiter Begriff, der zwischen den Kulturen variiert. Für die Chinesen zum Beispiel ist Zeit, die verstreicht, ein Verbündeter und kein Feind wie in der westlichen Welt. Ihre Gesprächspartner sind sich dessen bewusst und werden vielleicht versuchen, bei einer Verhandlung daraus einen Nutzen zu ziehen. Verlieren Sie keinesfalls Ihre Geduld: Unruhig und genervt zu reagieren, untergräbt Ihre Glaubwürdigkeit. Etwas mit Gewalt erreichen zu wollen, wird als Schwäche empfunden.

Nicht gern über Zahlen sprechen
Im Gegensatz zu Europäern ist es für die Chinesen kein Tabu, über Geld zu sprechen. Wenn Sie einen Vertrag mit Ihnen aushandeln, sollten Sie deshalb klar und präzise sein. Benennen Sie die Beträge, ohne auszuweichen. Auf diese Weise gewinnen Sie auch das Vertrauen Ihrer Geschäftspartner und legen den Grundstein für eine stabile Geschäftsbeziehung.

Autorität anzweifeln
Vergessen Sie nicht, dass der Konfuzianismus die wichtigste philosophische Doktrin in China ist, bei der das weitergegebene Erbe und die Beziehung zwischen Herrscher und Untertan im Vordergrund stehen. Im Mittelpunkt der chinesischen Teams steht deshalb ein Chef, dessen Autorität niemals angezweifelt wird.