11 Tipps für Ihre Verhandlungen in Italien

Um bei Geschäftsmeetings im Ausland Erfolg zu haben, müssen Sie „lokal“ handeln. In Italien gilt keine besonders strenge Businessetikette, vernachlässigt werden sollte sie aber nicht. Die wichtigsten Dos und Don‘ts finden Sie hier!

Zwischenmenschliches Miteinander

Wie in den meisten Ländern Südeuropas ist auch in Italien das Geschäft auf Beziehungen und zwischenmenschlichen Kontakten basiert.

Haben Sie Geduld! Selten werden Verträge beim ersten Treffen unterzeichnet. Meetings dienen zunächst in erster Linie der Kontaktaufnahme und dem Kennenlernen der Verhandlungspartner. Gegenseitiges Vertrauen zwischen künftigen Geschäftspartnern ist unabdingbar. Respekt und beiderseitige Sympathie und Vertrauen gehen der Angebotspräsentation voraus.

Daher schreiten Verhandlungen oft langsam voran. Und nicht zuletzt wird die endgültige Entscheidung zentral und unter strikter Einhaltung der Hierarchien getroffen. Die vielen Familienunternehmen, die es in Italien gibt, sind dafür ein typisches Beispiel.

Wir ermutigen Sie, gute Beziehungen zu Ihren Verhandlungspartnern aufzubauen. Idealerweise treffen Sie sie außerhalb von Meetings. Erzählen Sie von Ihrer Familie und Ihrer Freizeit. Italiener vertrauen auf persönliche Beziehungen. Hilfreich ist es daher, von einem gemeinsamen Bekannten vorgestellt zu werden. 

Planen Sie viel Zeit für Essen mit Ihren Geschäftspartnern ein. Das ist wichtig, denn Gastfreundschaft wird in Italien sehr großgeschrieben. Ein Italiener empfindet es als große Beleidigung, wenn seine Einladung zum Mittag- oder Abendessen ausgeschlagen wird. Geschäft und Essen gehen Hand in Hand. 


 Nehmen Sie die italienische Sprech- und Verhaltensweise an

Wollen Sie in Italien gehört und geschätzt werden, müssen Sie ein guter Erzähler sein.
Seien Sie ausdrucksstark. Sprechen Sie mit dem Herzen. Ihre Verhandlungspartner schweifen oft aus. Bleiben Sie am Ball. Tritt Stille ein, fühlt sich der Italiener unwohl. Zurückhaltung wird nicht gut aufgenommen, denn sie weist auf mangelnden Enthusiasmus hin.
Arroganz aber, ist ebenfalls nicht erwünscht.
Im Übrigen werden Ihre Verhandlungspartner nie weit von Ihnen entfernt sein. Ziehen Sie sich nicht zurück. Das wird nicht gern gesehen. 


Es ist ratsam, sich im Voraus auf Preis- und Terminverhandlungen vorzubereiten, vor allem, wenn Sie ein wenig nervös sind. 
 Ein Dolmetscher sollte Ihnen unbedingt zur Seite stehen, denn in Kleinstunternehmen und KMU ist die Person, die Englisch beherrscht, oft nicht der Entscheidungsträger.

Achten Sie auf Ihr Äußeres

Es wird heiß, also schlüpfen Sie ins Kurzarmhemd? Ein großer Fehler! Auf äußere Erscheinung und Kleidung wird großer Wert gelegt. Sie spiegeln Ihre soziale Stellung und Ihren Geschäftserfolg wider. Eleganz und Stil sind ein Muss!
Dunkler Anzug oder Kostüm werden bevorzugt. Hochwertige Accessoires (Uhr, Manschettenknöpfe) gehören zum guten Ton. Besonders gepflegt sein muss das Schuhwerk.

Visitenkarte und Powerpoint – mehr Präsentationsunterlagen brauchen Sie nicht. Und wie Ihre persönliche Erscheinung müssen auch Ihre Unterlagen gepflegt sein. Ihre Visitenkarten sind zweisprachig bedruckt und all Ihre beruflichen Qualifikationen sind dort vermerkt. Ihre Präsentation – die Präsentation Ihres Unternehmens – muss attraktiv und gewinnend sein.
Sie ist genauso wichtig wie der Inhalt Ihres Angebots.



„Bella figura“ – oder: So machen Sie einen guten Eindruck


Italiener sind nicht pünktlich. Auch wenn Meetings verspätet beginnen, müssen Sie dennoch pünktlich sein. Kommt Ihr künftiger Geschäftspartner zu spät, lassen Sie sich nicht aus der Bahn werfen und bleiben Sie stets arbeitsbereit.

Sie haben keine Zeit, zu Ihrem italienischen Meeting zu gehen, und schicken einfach Ihren Mitarbeiter. Diese Rechnung wird nicht aufgehen! Italiener machen gern Geschäfte mit den wichtigen Personen eines Unternehmens.

Religion, Vatikan oder Mafia sind Themen, die Sie begeistern?
Sprechen Sie diese besser nicht an. Auch wenn Ihre Geschäftspartner selbst die italienische Kultur gelegentlich kritisieren, tun Sie es ihnen nicht gleich! Negative Kommentare zum örtlichen Fußballverein werden ebenso wenig toleriert. Kitzeln Sie auch nicht die Empfindlichkeiten zwischen Nord-, Mittel- und Süditalien heraus! 

Mit diesen Tipps gewappnet, werden Sie in Italien besser Gehör finden.
Setzen Sie auf angenehmes zwischenmenschliches Miteinander, auf Ihr Erscheinungsbild und auf das Ihres Unternehmens, das Sie vertreten. So starten Sie Ihre Verhandlungen auf solider Grundlage.