11 consejos para sus negociaciones en Italia

Descubra lo que debe hacer para mejorar su técnica de negociación en Italia

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Para tener éxito en sus reuniones de negocios en un país extranjero, debe «adaptarse al medio». En Italia, el protocolo de los negocios no es especialmente rígido, pero no debe descuidarse. Le mostramos las principales prácticas que debe seguir y las que debe evitar.

Lo que debe hacer

La importancia de las relaciones

En Italia, como en la mayoría de los países del sur de Europa, los negocios se basan en las relaciones y en el factor humano.

¡Ármese de paciencia! Rara vez se firma un contrato en la primera cita. Las reuniones son fundamentalmente tomas de contacto que permiten conocer a los interlocutores. Es indispensable la confianza mutua entre los futuros socios comerciales. El respeto y el aprecio mutuo precede a la presentación de propuestas.

Por eso, las negociaciones suelen ser largas. Además, la decisión final está centralizada y la jerarquía es rígida. El ejemplo típico son las numerosas empresas familiares existentes en Italia.

Le animamos a establecer buenas relaciones con sus interlocutores. Lo ideal sería que trate con ellos en un marco diferente al de las reuniones. Hábleles de su familia y de sus actividades de ocio. Los italianos fundamentan su confianza en las relaciones personales. Por eso, resulta muy eficaz ser presentado por un conocido común. 

Reserve un gran periodo de tiempo para las comidas con sus socios. Es la solución perfecta. Aquí la hospitalidad es muy importante. Lo peor que se puede hacer a un italiano es rechazar su invitación a almorzar o a cenar. Los negocios y la comida van de la mano. 


Utilice el idioma y las costumbres italianas 

 En Italia, más le vale ser un buen orador si quiere que le escuchen y le aprecien. 

Sea expresivo, hable con el corazón. Tiene que estar en consonancia con sus interlocutores, que normalmente serán muy comunicativos. El silencio incomoda a los italianos y ser reservado se ve con recelo. Se interpreta como un signo de falta de entusiasmo. Tampoco es deseable la arrogancia.
Además, sus interlocutores nunca le harán sentir desplazado. Evite distanciarse, ya que eso no está bien visto. 


Prepárese de antemano para negociar sus precios y plazos, sobre todo si no se siente cómodo haciéndolo. 

Utilice los servicios de un intérprete. A menudo en las PYME la persona que habla inglés no es la misma que toma las decisiones. 


Lo que debe evitar

La importancia del aspecto físico

Usted desea llevar sus camisas de manga corta porque va a hacer calor. ¡Grave error! Tiene que cuidar su aspecto físico y su ropa. Es el reflejo de su posición social y de su éxito en los negocios. La elegancia y el estilo son fundamentales. Opte preferentemente por trajes oscuros. Se aprecia el uso de accesorios de calidad (reloj, gemelos). Preste mucha atención al cuidado de sus zapatos.

Sus documentos de presentación se reducen a una tarjeta de visita y un PowerPoint... La misma atención que debe prestar al cuidado de su aspecto personal debe reflejarla también en sus documentos. Sus tarjetas de presentación serán bilingües e incluirán todos sus títulos académicos. Su presentación, que es la de su empresa, debe ser agradable. La presentación es tan importante como el contenido de su propuesta. 


La «bella figura» o cómo causar una buena impresión

Los italianos no son puntuales. Aunque las reuniones empiecen con retraso, usted debe ser puntual. Si su futuro socio comercial llega tarde, no se enfade y dispóngase a trabajar.

Si no tiene tiempo para acudir a su cita italiana y piensa en delegarla en su subordinado, sepa que no es buena idea. A los italianos les encanta hacer negocios con las personas importantes de la empresa.

Si le apasionan temas como la religión, el Vaticano o la mafia,
procure evitarlos. Aunque, en ocasiones, sus socios comerciales critiquen la cultura italiana, absténgase de hacer lo mismo. Tampoco se toleran los comentarios negativos sobre un equipo de fútbol local. No se le ocurra despertar las susceptibilidades entre las regiones del norte, del centro y del sur del país.

Si sigue estos consejos, será más escuchado por los italianos. Apueste por las relaciones y cuide su aspecto y el de la empresa a la que representa. Eso le permitirá iniciar sus negociaciones con una buena base. 

Publicado por Julie el 26/01/2018 Copyright : © Istock, piola666

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